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07. März 2019
Zeit zum Handeln

Auf Schnäppchenkurs

Seit fast 20 Jahren ist Steffen Sigg mit seinem Fleiner Unternehmen „Zeit zum Handeln“ in ganz Deutschland unterwegs auf Schnäppchenkurs.
Alles begann damit, dass Wolfgang Sigg sein Einzelhandelsgeschäft in Heilbronn 1997 aufgab. Bereits damals war ihm bewusst, dass die Waren für den bevorstehenden Räumungsverkauf anders präsentiert werden mussten, um einen zufriedenstellenden Ertrag aus den Lagerbeständen zu generieren. Das klappte gut. Und bald schon baten ihn Kollegen in ähnlichen Situationen um Hilfe. Eine neue Geschäftsidee war geboren.
 
Ärmel hochkrempeln
Um einen erfolgreichen Räumungs- oder Sonderverkauf durchführen zu können, ist ein Aspekt ganz entscheidend: das Erscheinungsbild des Geschäfts muss radikal verändert werden. „Wenn wir kommen, krempeln wir den ganzen Laden um. Kein Produkt bleibt auf seinem angestammten Platz stehen. Das ist wichtig. Nur so funktionieren unsere Verkaufsaktionen,“ erklärt Steffen Sigg, Sohn von Wolfgang Sigg und Geschäftsführer von „Zeit zum Handeln“, der 2000 zum Unternehmen stieß.

Der gelernte Groß- und Außenhandelskaufmann war auf der Suche nach einer neuen Perspektive und fing beim Vater als Angestellter an. Eine Weiterbildung zum Fachkaufmann für Marketing folgte und schließlich übernahm Steffen Sigg in 2003 die Geschäftsführung.
 
Mitarbeiter ins Boot holen
Inhaber und Mitarbeiter können oft nur staunend danebenstehen, wenn das Team von „Zeit zum Handeln“ die Stahlgerüste sowie Biertische und Bänke im Geschäft aufbaut. „Für die Mitarbeiter ist das zu Beginn eine ganz schwierige Situation. Sie identifizieren sich oft seit vielen Jahren mit dem Geschäft. Und plötzlich kommen wir und verändern alles“, sagt Steffen Sigg. Hier gilt es die Mitarbeiter sofort in das Projekt miteinzubeziehen.

Sigg: „Zu Beginn findet immer ein Mitarbeiter- Meeting statt, bei dem wir erklären, wer wir sind und was wir vorhaben.“ Ganz wichtig: „Zeit zum Handeln“ ist da um das Beste für das Geschäft rauszuholen.

Das ist meist auch im Sinne der Mitarbeiter. „Dennoch ist es für uns die schwierigste Aufgabe bei der Ausführung des Auftrags die Mitarbeiter ins Boot zu holen,“ erklärt der Geschäftsführer.
 
Verkaufspsycholgie
Wie Kunden kaufen, was sie kaufen, wann sie kaufen und dass sie überhaupt etwas kaufen – sind Fragestellungen, die zum täglich Brot von „Zeit zum Handeln“ gehören. Kommt ein Kunde in ein Geschäft, möchte er normalerweise bedient werden.

In Zeiten von Umbau- oder Räumungsverkäufen ist das aber von den dortigen Mitarbeitern nicht effektiv zu leisten. Sigg: „Der Kunde muss direkt vor der Ware stehen, muss die Preise fallen sehen und dann greift er auch zu. Wir achten darauf, dass die Ware in den Fokus des Kunden gerückt wird – in die sogenannte Greif-und Sichtzone.“ Und die Rabatte machen dann den Rest.

„Wenn die Kunden sehen, dass sie 30, 50 oder sogar 70 Prozent Rabatt auf einen Artikel bekommen, greifen sie zu. Auch wenn sie den Artikel vielleicht gar nicht brauchen. Und das funktioniert in allen Branchen – ob Textil, Haushaltswaren oder Schuhe,“ erklärt Sigg. So ist in den vergangenen Jahren sicherlich der ein oder andere Sparschäler, oder das ein oder andere Paar Socken im Einkaufskorb gelandet, weil der Preis unschlagbar war.

Kunden kaufen oft Produkte, wenn der Rabatt entsprechend hoch ist. Nur des Rabattes wegen. „Der Kunde kauft weil die Jacke 50 Prozent reduziert ist. Dass die Jacke immer noch 80 Euro kostet und er die Jacke vielleicht gar nicht braucht ist erstmal nebensächlich. Vielleicht wird er an der Kasse stutzig, aber kaufen wird er die Jacke trotzdem,“ schmunzelt der Geschäftsführer.
 
Umsatzprognose
Sigg und sein Team besuchen jeden potenziellen Kunden bevor der Auftrag angenommen wird. Ist das Geschäft gepflegt, sind Artikel staubig, wie viele Waren sind noch im Lager? Und danach wird eine Umsatz- und Ertragsplanung erstellt. „Unsere Umsatzprognose ist konservativ und stimmt zu 95 Prozent,“ erzählt Sigg mit Stolz.

Natürlich geht ein Räumungsverkauf auch mal schief. Und zwar dann, wenn das Unternehmen für den Kunden nicht mehr glaubwürdig ist, das heißt das Geschäft macht regelmäßig Sonderverkäufe ohne erkennbaren Grund. Oder: das Unternehmen hat bereits seit einiger Zeit einen schlechten Ruf. Dann kann auch „Zeit zum Handeln“ nichts mehr machen. In solchen Fällen lehnt Steffen Sigg Aufträge auch ab.


„Wenn die Kunden sehen, dass sie 30, 50 oder sogar 70 Prozent Rabatt auf einen Artikel bekommen, greifen sie zu. Auch wenn sie den Artikel vielleicht gar nicht brauchen." - Steffen Sigg, Geschäftsführer 

 
 

Die Ware wird in den Fokus der Kunden gerückt

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Kunden kaufen oft Produkte des Rabattes wegen

Online-Handel
Vier Festangestellte arbeiten derzeit für „Zeit zum Handeln“. In Spitzenzeiten kann Steffen Sigg das Team aber auf bis zu 50 Mitarbeiter aufstocken. Denn das Fleiner Unternehmen übernimmt Aufträge in ganz Deutschland.

Dieses Jahr wird „Zeit zum Handeln“ vermutlich die Marke von 1.000 Verkaufsaktionen knacken, denn dem Einzelhandel in den Innenstädten stehen weiterhin stürmische Zeiten bevor.

Immer mehr Geschäfte schließen, weil die Kunden ihre Produkte lieber online kaufen. Zudem werden viele Händler ihre Ladenkonzepte überdenken müssen. Die Kunden, die heute noch in die Innenstädte gehen, sind nicht unbedingt auf der Suche nach einem bestimmten Produkt sondern eher auf der Suche nach Einkaufserlebnissen.

Nicht alle Händler sind derzeit dafür gerüstet. Sicherlich wird das ein oder andere Geschäft umgebaut werden müssen. Für Steffen Sigg und sein Team sind das allerdings keine schlechten Aussichten – sie sind weiterhin auf Schnäppchenkurs.

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